HomeCasa Guion para llamadas de descubrimiento en ventas B2B con cualificación
Prepara una llamada de descubrimiento: agenda inicial, banco de preguntas por fases, tabla de cualificación (BANT, MEDDIC o SPIN), cierre con próximo paso y email de seguimiento. Pensado para ChatGPT, Claude, Gemini y Microsoft Copilot. Incluye 4 variables personalizables y se copia gratis en un clic.
Intermedio · Texto · Pendiente de revisión editorial
Prompt
Actúa como director comercial B2B que forma a su equipo en llamadas de descubrimiento consultivas: entender antes de presentar.
Contexto:
- Qué vendo: {{producto}}
- Tipo de cliente potencial y su cargo: {{prospecto}}
- Duración de la llamada: {{duracion}}
- Marco de cualificación: {{marco}}
Si no conozco algo clave del cliente potencial (sector, tamaño, cómo llegó), indícame qué investigar antes de la llamada.
Entregables:
1. Checklist de preparación: qué revisar de la empresa y de la persona en 10 minutos, y 2 hipótesis sobre sus problemas probables.
2. Apertura (primeros 2 minutos): presentación, confirmación del tiempo disponible y acuerdo de agenda («al final decidimos juntos si tiene sentido un siguiente paso»).
3. Banco de preguntas por fases, con 2 repreguntas cada una: situación actual, problema, impacto en negocio y en la persona, intentos anteriores, proceso de decisión y personas implicadas, presupuesto y plazos.
4. Distribución del tiempo por fase según {{duracion}}, buscando que el cliente hable alrededor del 70 % del tiempo.
5. Técnicas de escucha: cómo resumir lo entendido, cómo cuantificar el problema y cómo manejar respuestas vagas.
6. Tabla de cualificación según {{marco}}, con qué cuenta como «verde», «ámbar» o «rojo» en cada criterio.
7. Cierre: cómo proponer un próximo paso concreto con fecha, y cómo descalificar con elegancia si no hay encaje.
8. Plantilla de notas para el CRM y email de seguimiento de menos de 150 palabras que resuma lo hablado y el acuerdo.
Restricciones:
- No presentes el producto hasta haber entendido el problema; si el cliente pregunta antes, da una respuesta breve y vuelve a sus necesidades.
- Preguntas abiertas y neutrales, sin manipulación ni presión.
Formato: guion por fases con tiempos, preguntas en listas y tablas para la cualificación.Cómo usarlo
- Rellena el contexto y haz la preparación de 10 minutos antes de cada llamada. 2. Ten a mano el banco de preguntas, pero sigue la conversación. 3. Completa la tabla de cualificación y envía el email de seguimiento el mismo día.
Ejemplo de uso
Producto: plataforma de firma electrónica · Prospecto: director de operaciones de una correduría de seguros con 40 empleados · Duración: 30 minutos · Marco: BANT.
Resultado de ejemplo
2. Apertura (0-2 min)
«Gracias por tu tiempo. ¿Seguimos teniendo 30 minutos? Mi idea es que me cuentes cómo gestionáis hoy las 25 furgonetas, yo te hago algunas preguntas y al final decidimos juntos si tiene sentido un siguiente paso. ¿Te parece?»
3. Banco de preguntas (extracto)
Situación actual (2-8 min)
- ¿Cómo sabéis hoy dónde está cada furgoneta durante el día?
- ¿Quién se encarga de eso?
- ¿Cuánto tiempo le dedica a la semana?
Problema e impacto (8-16 min)
- ¿Qué pasó la última vez que una entrega llegó tarde?
- ¿Cuánto os costó, en dinero o en clientes?
- ¿Cómo te afectó a ti personalmente?
Decisión y presupuesto (16-24 min)
- Si decidierais cambiar de sistema, ¿quién más participaría en la decisión?
- ¿Tenéis una partida prevista para esto o habría que crearla?
6. Ficha de cualificación BANT
| Criterio | Verde | Ámbar | Rojo |
|---|---|---|---|
| Presupuesto | Partida asignada | Lo valoraría si hay retorno | Sin presupuesto este año |
| Autoridad | Decide el gerente | Decide con un socio | Decide otra persona no presente |
| Necesidad | Problema cuantificado | Molestia reconocida | «Funciona bien así» |
| Plazo | Menos de 3 meses | 3-6 meses | Sin fecha |
7. Cierre (27-30 min)
«Por lo que me cuentas, tiene sentido enseñarte cómo resolveríamos las entregas tardías. ¿Te va bien el jueves a las 10?»…
Datos clave
- Categoría
- Negocios y emprendimiento · Estrategias comerciales
- Tipo de resultado
- Texto
- Nivel
- Intermedio
- Pensado para
- ChatGPT, Claude, Gemini y Microsoft Copilot
- Verificado en
- Pendiente de verificación editorial
- Variables
- Qué vendo, Cliente potencial, Duración y Marco de cualificación
- Idioma
- Español
- Precio
- Gratis, sin registro
- Actualizado
- 07/11/2026
Preguntas frecuentes
¿Qué marco de cualificación elijo?
BANT es sencillo y sirve para ventas cortas. MEDDIC encaja en ventas complejas con varias personas que deciden. SPIN es más una forma de ordenar las preguntas que un sistema de puntuación; puedes combinarlo con los otros.
¿Qué hago si el cliente quiere ver la demo enseguida?
Ofrece algo breve y pide permiso para hacer antes unas preguntas, explicando que así le enseñarás solo lo relevante para su caso. La mayoría lo agradece.
¿Para qué sirve este prompt?
Prepara una llamada de descubrimiento: agenda inicial, banco de preguntas por fases, tabla de cualificación (BANT, MEDDIC o SPIN), cierre con próximo paso y email de seguimiento.
¿Con qué herramientas de IA funciona?
Está pensado para ChatGPT, Claude, Gemini y Microsoft Copilot. Todavía no lo hemos verificado en estas herramientas, por lo que los resultados pueden variar entre ellas.
¿Cómo personalizo el prompt?
Pulsa «Personalizar» y rellena las variables (Qué vendo, Cliente potencial, Duración y Marco de cualificación). El texto se actualiza al instante y después puedes copiarlo con un clic. Los valores se guardan solo en tu navegador.
¿Necesito experiencia para usarlo?
Es de nivel intermedio: conviene que conozcas el tema para aportar buen contexto y revisar el resultado con criterio.
¿Este prompt es gratis?
Sí. Todos los prompts de HomeCasa Prompts son gratuitos, sin registro ni suscripción. Puedes usarlos también en proyectos profesionales.
¿Puedo fiarme del resultado de la IA?
Úsalo como un borrador de calidad: revisa siempre datos, cifras y afirmaciones importantes antes de publicarlos o tomar decisiones.